心脑血管相关营养素推荐成功率提升法则

　　萍萍是H药店的店员，参加笔者的一次培训后，萍萍提出了一个自己销售中的难题。萍萍说：“范老师，平时销售一些VC、液体钙难度倒不大，就是在顾客买一些心脑血管药时，我们也很想推荐适合顾客的营养素，最起码是深海鱼油，可是发现关联成功率较低，特别是辅酶Q10等，为什么呢？”

萍萍的困惑正中时下为什么要进行慢病管理的靶心，药店销售的心脑血管药多属于慢病领域，萍萍说到的这一方面营养素关联成功率低有这样几个原因：

一循环系统专业知识有限

心脑血管用药主要涉及临床医学中循环系统，覆盖的疾病包括高血压、心律失常、心力衰竭、冠状动脉粥样硬化性心脏病（冠心病）、先天性心脏病、心脏瓣膜疾病、感染性心内膜炎与心肌病等，但在我们药店来购药的以高血压、冠心病、心律失常较多，也有因其并发症到店的等。

这些疾病的发病机理、临床表现与诊治、康复不清楚，就说不上与顾客进行专业的交谈了，因医院，一些基础常识，你懂的他也懂，我们要说出个道道来，让顾客觉得你是真的懂，那后面的引导才有影响力。

二销售技巧缺失

心脑血管疾病患者与一般的消费者不同之处在于，他们是久病，不是某种突发性的疾病。如普通感冒、急性胃肠炎等，突发性的疾病中顾客往往希望尽快好起来，所以，在门店接待中，他们也往往相对愿意接受我们的“更快恢复”建议。而对于慢病，顾客已经习惯了，不是一天两天的事，而是一辈子的事，因此，我们想通过一次就说服顾客“买买买”，是不太现实的。

三营养素知识缺失

除了深海鱼油、卵磷脂外，心脑血管患者能服用的其他营养素，我们多数药店同事要解释清楚并不容易，比如大蒜素、钙镁片、维生素E与辅酶Q10等。

因此，要提高心脑血管用药方面营养素的成交率，就要“对症下药”：

一循环系统常见病的深度培训

医院不同之处在于，医院医生接收的病患种类多，而药店则相对少，药店人应在一些常见病上下苦功夫，钻透它，内部培训时，也要强化这些有难度的培训。

笔者曾在建立内训师队伍时，培训的第一个课题就是循环系统，想通过内训师向下传递给到我们每一个店员，也是因为，这一类别的药品销售占比不低，但营养素关联的机会并没有完全把握住。

二N次沟通可能才有效

向心脑血管疾病患者推荐营养素，我们只能抱着纯粹是教育的目的，让顾客明白疾病预防管理的重要性，是帮助顾客“活得优、活得长”，即使一辈子高血压，但并不影响其他脏器功能，那么这就是对疾病管理做得最好的预期了。所以，在店里，店员要成为顾客的“教育”老师与朋友。

在慢病课堂上，我们的内部“专家”要帮顾客厘清轻重，而不只是照本宣科结束了，那就失去了慢病教育的目的，慢病教育是在帮助顾客的同时创造了顾客价值与企业生存的意义。

所以，提高心脑血管用药营养素成交率最好的方法就是教育，一次当然是不够的，N次教育后，终会修成正果。

笔者在店与同事们一起教育顾客很多次后，最后顾客说：“好吧，都听你们说了这么多次，买两瓶吧！”

三营养素知识深度培训

学习营养素知识其实是一个由浅入深的过程，刚开始，同事们一般能接受易懂的，易关联的类别，随着工作时间增加与学习深入，会发现营养素其实宽度较大，往往一种营养素在多种情况下都可使用。而针对心脑血管疾方面的营养素，更要清楚为什么可以用，讲明白，才能说服顾客。

如果说心脑血管疾病用药营养素关联难，其难可能在于一次想说服顾客，而事实上，我们在这一类别疾病上，要想提高成交率，需要更有耐心、知识与功力！

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